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阿里零售通刘剑锋:习惯线上消费后小店成了断头路
栏目:行业新闻 时间:2017-10-14 20:23:34 点击:

 阿里零售通刘剑锋:习惯线上消费后小店成了断头路

 
  新浪科技讯 10月14日下午消息,阿里巴巴新零售峰会在杭州召开。阿里巴巴零售通事业部产品中心总经理刘剑峰针对线下零售小店提出,“品牌商、经销商、小店、消费者之间每个环节都是割裂的,无形中有若干堵墙把供应链各个环节阻隔,零售通就是要拆墙。”
 
  在刘剑峰看来,电商时代消费者端也完成了线上化的习惯培养,而小店这端已经成了最后的断头路。“今天很多的品牌在传统的方式上都是通过自己的价差在渠道商把货品流动下去的。但是渠道中有多少货,货流到哪里还是很困惑,整个过程当中,整个流通环节没有被数字化的反馈。”刘剑峰介绍,通过零售通的智能分销网络,不仅能把货品供应给小店,还可以让品牌的推广有针对性的根据地域投放,不仅帮助小店解决货流,还解决了客流。
 
  刘剑峰称,依托数据的千店千面的小店业态正在逐渐形成。对传统小店而言,通过大数据和智能设备,运营工作将变得越来越轻松。“在过去时候一个小店店主进行门店盘货的时候,当他盘到水、零食的时候,脑子里面要做出非常复杂的判断,但现在通过零售通的智能云POS,工作变得标准而简单。每天下班,POS机作台上就会提供清单,线上大数据会通过POS帮助店主进行销售数据分析,按照这个方式进货、补货、选品、淘汰销量的商品,小店的经营就会越来越简单。”(肖鹏)
 
  刘剑峰新零售峰会分享:
 
  大家的印象当中,现在想一想,你们印象当中的那个夫妻店是个什么样的?我们或许可以说我们街对面的街边小店,如果拍一个80年代的剧,可能不用做特别的装扮,还能去拍。
 
  也许我们的夫妻老婆店的可以讲这句话叫做成功的错过了互联网和原来的电商时代,那今天进入无线互联网时代的时候,我们再重新审视这些小店,在这个经营上的这个我们看到的那些不足之外呢。
 
  我们还有另外一些感受,开场的时候有一个弯弯的视频,大家有没有看到,弯弯小店的视频,我们在去看今天的时候,可能住在我们的都市里面,你不一定知道你的邻居是谁,但是你会知道你是谁,你可能不一定把你的手,你会告诉你的小店还在下班的时候帮我照顾一下小孩,对于我们来讲,它不仅仅是一个生意,有很多人来讲这是他的生活。
 
  小店里面有很多的业态,在这个过程当中想把小店开好,除了每天的订货进货之外,到底水饮怎么做,那些客情是怎么做,品牌营销怎么做怎么做,这背后是非常复杂的组合,这也是小店开的很困难的原因,弯弯在的时候先把小店开好,这个小店业态的身体不仅有想念,还有小店背后的经销商和品牌方的协作。
 
  在过去的时候呢,我们在传统线下零售的时候,我们的品牌提升了自己的信息化的水准,通过广告营销,把自己的商品介绍给消费者,再通过渠道的铺设完成了整个销售。
 
  电商时代的时候,我们今天的消费者已经被数字化了,他们有更多,但今天我们再去看我们那些传统的经销商和门店,他们却没有被数字化,所以在整个过程当中想要知道这个渠道有什么或想知道营销的效果将是非常困难。那么在今天的时候,我也想去思考,我们用什么样的方式,可以把在新零售时代的时候的品牌经销商门店消费者更紧密的链接起来,能够让品牌和经销商共同的进行升级。
 
  所以在这个过程当中,我们认为在这里面要经过三个重要的阶段,第一个阶段是数字化,本质是要让小店更清晰,更透明更了解自己的能力,在这个过程当中,通过系统的升级是提高了自己的能力,但是很可能我们在这个时候,我们去考虑我们对别人的服务能力有多强的时候,可能这两个从品牌来讲,可能就是你保护我,让我帮你把它卖掉是非常弱的,我们认为很多传统的,要求转变成一种平台的基础服务能力,相对人的要求就会降低,我们认为传统的行业,大家经常对自己的了解链接和服务能力,通过智能的设备降低的成本,就能够帮助大家进入到新的这个产业。
 
  那么具体的这个变化是怎样发生的呢?我们认为需要通过两个,一个是共建智能分销网络,另外一个是让百万小店拥抱DT时代,举个具体的例子,经销商通过几年的打拼,有了自己的仓,有了自己的配,甚至类似一些水饮的经销商的配送能力是非常强的,可以做到每一个街边小店的配送,但是,就在杭州这个季节的时候,可能在想想在接下来的时候的时候,可能就没有那么强的需求,天气渐渐的凉下来,那么可能在过去的时候,这些称这些配件就会被闲置,有了这么强的配送能力,在今天的时候,我们去想当天气变冷的时候,我们能不能用巧克力呢?能不能给你送牛奶了?为什么今天不可以配送方便面?那在这个过程当中的时候,我们就帮助我们的经销商打开的思路,我们把整个仓配体系介入到我的零售通这个网络当中,那在这个过程当中,过去我们某一个经销商在选择货品的时候,是基于多年的人脉,人的交流,可能还只是熟悉一个品类,如果想让他自己单独的去跨越,从水跨越到我们的零食,从零食在跨越到巧克力是非常困难的,接入到整个零售体系的过程当中,他就可以从后台按照不同的季节不同的区域,不同的消费,把他的这个仓储能力都用起来,配送也一样。如果大家在一个小店当中,你可能看到一辆一辆车都在配送,在现在的过程中,一般一个小店呢,他大概要通过20到40个供应商才能去完成他的这个货品,每一辆车过来的时候都装了一点点,那今天我们也在想能不能把这个配送能力也渐渐让这个车变得更满,配送的效率变得更高,那就是我们的这个业务员,很多传统的小店品牌在跟它链接的时候,是拍向自己的业务员一遍一遍的拜访,这是我们最熟悉的经营模式。
 
  我们看到这些的时候,来到零售通的时候,可能这件事情就发生了变化,你看到的我们和蒙牛合作,蒙牛过去完整的配送体系,可以通过我们的前置仓进入我们的零售通,仓配的时候,可以在他配送水饮的过程当中,在他的空置的过程当中,配送更多品类。在我们的拍档能够,不仅仅服务一个品牌,服务一个品类,他可以按照需求去推荐更多的东西,在这里面跟大家分享一个数据,零售中的拍档最多的时候我们赚到了多少钱?在9月份我们的一个拍档拿到了3万元,而且不是一次是连续三个月,那就意味着在这个过程当中,我们就能把一个原本归属一个企业,一个零散的服务能力,通过零售通连接起来,变成了一种更广泛的三级仓配体系,我们把经销商的仓,配、人连接在一起的,用数据的能力能让它发挥更大的价值,如果说今天我们有共享单车、共享充电宝,今天在整个供应链的过程当中,我们通过链接给大家提供了一个奉献的更智能化的一个智能的分销网络。
 
  对品牌来说,在整个流通过程当中没有数字化反馈回来,我们的品牌放在线下的营销活动的时候,把头放了很多的这个广告啊信息啊,到底产生了多少效果呢?嗯那句经典的话就是我知道我都有一半的费用被浪费了,但是我不知道浪费到哪里,而今天在这个零售通渠道里面投放的时候,我们不仅仅可以把,我们的这个经销网络分销网络把货品给小店,我们还可以让我们的品牌放在线上投放的时候更加精准的,办个小店解决货流还能解决货流,对于传统的品牌,不知道货去了哪里,不知道消费者反映的情况可能会变成这个样子,这个样子,今天的第三张图是什么呢?我们给了数据给了品牌站,就在这个品牌站,我想跟大家做一个分享,我们在8月28号的时候,第一次的推出我们的品牌站,我们说我们希望能够让品牌商运营粉丝一样的运营小店,大概一个月多一点的时间发生了什么呢?我们的亿滋CEO做了一次网络直播,面向小店做了很多网红的活动,大家第一次活动过程当中的就有近三万家小店使用的优惠券,而今天一直在不到一个月的时间,一个多月的时间在零售通就已经拥有了近9万的小店粉丝。
 
  对于小店来说呢,我能过去的小店从进货到补货到选货那个小店是非常困惑的,那我们的维军超市我们看了一下,大概是6000个sku,他在一个小店的事大概是2000到3000个sku左右,而且在这个6000个当中呢,我们甚至看到了已经很不常见的那种暖壶,看到了一个他大概在6、7年前进了一个这个水杯,整个货品的结构,小店的货品结构是由这个地方的批发市场决定的,而今天那些新的或新的东西是拿不到,我们在这个小店区改造的时候,我们看到通过我们的大数据分析,我们看到这个超市围绕着整个周围的浙大的校园,我们帮他推荐的天猫的货价在一个月之内就帮他带来了5000块的净利润收入,卖些什么呢?我卖一些过去他进不到的货,现在网上已经卖得好的百草味的零食提供给他,在这个里面呢还有一个我们也推荐给他,他跟我说那是他没有想到的,因为我们对这个学生群体进行分析之后,我们发现这里面有好多来自于广西的同学,所以呢我们推荐他在地方应该进一下那个,螺蛳粉,小店她过去无论如何不会想到这个区域性的品牌为什么放在我这可能卖得掉,通过这种分析,那我们把这些曾经在地方上在线上得到消费者认可的货品,我们的大数据分析,再推荐给这些小店,让小店进对货进好货,多卖货,所以小店就变成了这个样子,一方面的通过我们的供应链解决了,帮助他又怕他的货品结构方面,我们也为小店提供了很多的智能设备,这种智能设备包括,统计客流人群的分析,还有设备背后我们的服务,在过去的时候,一个小店店主在进行门店盘货的时候,当他盘到水盘到零食的时候,他的脑子里面要做出非常复杂的判断,甚至都能看到那个天猫小店的时候,当我们问那个老父亲的时候,他说,我可能有点跟不上了,这个东西越来越复杂,
 
  问到年轻人的时候他也觉得很累,而今天当我们把我们提供的我们的小POS给他的时候,工作变得标准而简单,也就是说每天下班的时候,你把所有的货品进行POS做一个盘点,那么在我们的工作台上就会给你提供你的to do list,去进货补货那些商品的小店的经营就会变得越来越简单,就像我们刚才讲到的,我们的小店最大的特质不完全是卖货,而是对于我们的小店,他们和周围生活的社区和这人是有紧密的链接的,所以我们也很快将为小店开通我们的小店号,在这个过程当中,通过手,通过我的小店能给了一个周围社区的人群和这个小店链接的方式。
 
  回到零售通的角度,我们到底构建的是什么?在这个角度里面,我们看到的不仅仅是一个门店的变化,还有门店背后整个的服务体系的变化,我们通过前置仓、城市仓、区域仓的三级仓配体系,帮助我们的经销商更合理的进行货品的配置,什么是三级仓配体系呢?在这次的展会上,大家应该能看到,其中菜鸟有个统计,就是你的包裹有流转多远,都在这个里面的时候,我们应该让那些卖的好的动销的快的货品离你的门店更近,让那些你经常偶尔会买一下的毛巾拖把,放到区域仓长尾丰富。我们也应该帮助我们的品牌,我们的小店建立链接,能够让那些从区域区域品牌宣传品牌天猫国际的商品,想进行营销活动的时候有充分数据进行判断,一个小店不仅仅是商业,特别是我们所服务的,不仅仅是他个人的那种链接,客情的关系能够沉淀下来,也许在未来的某一天,我们看到的时候也会更怀念,那些想念都能人的亲情,那这个就是我们构建的三个方式,也希望,我能够把传统小店经营背后的那些货品的周转率,那些品牌,不知道费用花在哪儿的营销效率和那些品牌和小品牌和小店,小店和消费者间的链接关系变得更加紧密。
 
  这个呢就是在接下来的时候,我们为了实现我们的目标,给小店提供的六个策略,包括通过我们的商品体系去优化小店的货品结构,仓配体系去提升小店的配送效率,在这个过程当中,大家也应该看到我们对优质小店进行天猫小店的挂牌,那天我们也希望通过能够构建一个包括了高效分销覆盖的体系,渠道,精准营销的起全渠道的服务,全方位的数据支持,能够为小店,构建更加稳定更加全面更加便利的基础的商业设施的服务。
 
  所以在这,我想给大家分享一个观点,在接下来的过程当中,我们今天的小店,不是太多了,而是太少。我们能看到这个市场的时候,如果我们认为经营一个小店的成本是20万的时候,我认为这个我能看到的市场是有限的,如果能通过这种商业设施的提高,我们的门槛降到一万块的时候,我们会发现迸发了巨大的需求,所以在今天的过程当中,我们已经看到了门店在未来,他的通过各平台化一站式数据化运营方式的一种诉求,那我们也相信通过我们的这种基础能力的构建,会让小店的开设,小店的经营更加的便利,那么目前呢我们已经通过零售通覆盖了50万的门店,在今年我们的目标是实现100万,那之后我想这一次的变革,我们说未来以来,但是等待的未来跟你无关,旁观者的未来和你无关,只有参与其中的过程当中才会体验到这种变化,有所收获,所以我们今天看到的小店的变化,不仅仅是阿里巴巴零售通团队的努力,在这个背后的过程当中,有我们品牌方经销商,物流,还有我们的技术服务商,硬件设备设施,大家共同的参与,我想在这一次新零售的变革的过程当中,有你有我,也有他,我们一起来践行服务,每家店只为哪个家的理念,今天的分享就到这里,我想说已经演讲虽然刚刚结束,但是变化才刚刚发生,那么接下来,我们的小店会在那个并不遥远的未来,变成,我想给大家分享一段视频,谢谢。